비즈니스 모델 캔버스란 9가지 블록을 기준으로 비즈니스 모델 구성요소를 살펴보는 것으로 오스터왈더와 피그누어가 제안한 비즈니스 모델 캔버스가 유명합니다
이는 세 가지 영역으로 나뉘는데 ① 효율성 추구 영역(핵심파트너십/핵심활동/핵심자원/비용구조), ②가치 추구 영역(고객관계/고객세그먼트/수익원), ③ 효율성과 가치의 접점 영역(가치제안) 이 있습니다
린캔버스는 창업기업에 적용하기 쉽게 변형한 것입니다.
린캔버스는 비즈니스 모델 캔버스에 비해 기존 제품 또는 서비스의 문제점을 확인하고 해결방안을 직관적으로 모색한다는 특징이 있습니다. 구성요소를 살펴보겠습니다
1. 문제 (problem)
창업가로 하여금 현재 제품, 서비스, 시장에 어떠한 문제가 있는지를 직관적으로 파악할 수 있게 합니다.
문제(problem)는 린캔버스의 출발점으로, 창업가는 개선이 필요한 현재의 주요 문제점을 1~3개 정도 제시합니다
2. 해결책 (solution)
상기 문제에 대한 해결책을 제시함으로써 사업을 시작할 수 있습니다. 문제점을 통해 도출할 수 있고 고유의 가치 제안을 만들어 내는 기반이 됩니다
3. 독특한 가치 제안 (unique value proposition)
창업가가 해결책으로 제시하는 가치 제안이 독특하지 않다면 고객이 해당 가치에 주목하고 관심을 집중하기 어렵기 때문에 비즈니스 모델 캔버스보다 더욱 독특한 가치 제안을 해야 합니다
4. 일방적 경쟁우위 (unfair advantage)
창업기업은 경쟁자가 쉽게 따라 하거나 복제하기 어려운 경쟁우위를 확보해야 합니다.
독특한 가치 제안을 하더라도 경쟁자들이 창업기업을 쉽게 모방한다면 성공하기 어렵습니다
5. 핵심 지표 (key metrics)
창업기업이 창업기회를 실현하고 안정적인 성공궤도에 도달하기 위해 핵심지표를 선정하고 해당 지표를 통해 목표 달성 과정을 관리합니다.
핵심지표에는 ①회원 유치 수 등을 확인할 수 있는 사용자 유치(acquisition), ②회원들이 얼마나 활발하게 활동하는지를 확인하는 사용자 활성화(activation), ③회원들이 탈퇴 없이 지속적인 가입 활동을 유지하는가를 확인하는 사용자 유지(retention), ④매출(revenue), ⑤회원들이 해당 제품 또는 서비스를 다른 사람에게 얼마나 소개하는 지를 확인하는 추천(referral) 등이 있습니다
6. 고객 세그먼트(customer segments)
고객 또는 시장을 일정 기준에 따라 세분화하는 것을 말합니다
그 유형을 보면 5가지로 요약할 수 있습니다
①매스마켓 : 고객 세그먼트를 구분할 필요가 없는 시장입니다.
②틈새시장 : 특화되고 전문화된 고객 세그먼트에 상품이나 서비스를 제공하는 유형입니다
③세그먼트가 명확이 이루어진 시장 : 기업은 구분이 명확한 각 시장별로 차별화된 가치 제안, 고객 관계 등을 전개합니다
④복합적인 세그먼트가 혼재되어 있는 시장 : 아무런 연관성이 없는 서로 다른 세그먼트에게 서비스를 제공하는 유형입니다
⑤멀티사이드 시장 : 두 가지 이상의 세그먼트가 서로 밀접하게 영향을 미치는 경우입니다
7. 채널(channels)
채널이란 기업이 고객에게 가치를 제안하기 위해 커뮤니케이션을 하고 서비스를 전달하는 유통방법을 말합니다
채널의 기능은 다음의 5가지입니다
①상품이나 서비스에 대한 고객의 이해도를 증진시킴
②기업이 전달하는 가치 제안을 고객이 제대로 평가하도록 지원
③고객의 특정 상품이나 서비스의 구매행위를 지원
④고객에게 가치제안을 전달
⑤구매 고객에 대한 애프터서비스를 제공
8. 비용 구조(cost structure)
비용구조는 비즈니스 모델을 운용하는 동안 발생하는 비용의 발생 형태를 말합니다
비용구조를 결정하는 변수는 다음과 같습니다
①고정비용 : 생산하는 제품/서비스의 규모와 상관없이 발생하는 인건비, 임대료, 감가상각비 등을 말합니다
②변동비용 : 생산규모/서비스에 비례하여 증가는 비용
③규모의 경제 : 고정투자가 이루어진 경우에는 산출량이 늘어나면 제품 단위당 평균비용이 낮아집니다
④범위의 경제 : 운영범위를 넓히면 비용 대비 효과가 커집니다
9. 수익원(revenue streams)
수익원이란 어떤 방법으로 고객으로부터 현금이 창출되도록 할 것인지에 대한 것입니다
①물품 판매 : 전통적으로 가장 일반화된 수익원으로 자사가 보유한 물리적 상품의 소유권을 판매하여 현금을 창출하는 방식
②이용료 : 특정 서비스를 이용한 대가로 수익을 획득
③대여료/임대료 : 특정한 자산을 일정 기간 이용할 수 있는 권리를 주는 대가로 받는 수수료
④라이선싱 : 고객에게 지적 재산권의 사용을 허가한 후 사용료를 받음
⑤중개수수료 : 둘 이상의 당사자 사이에서 중개 역할을 수행하여 얻는 수익
⑥광고 : 제품/서비스에 부가되는 광고를 통해 획득